5 técnicas para cerrar ventas

El cierre de una Venta

Estás a punto de vender tu producto o servicio a un cliente, o potencial cliente. Aun no te compró.

Notas que le gusta lo que le ofreces, y casi… si no fuese por el “casi” ya le habrías vendido.

Una objeción de su parte, un resultado negativo para ti.

Te sientes frustrado.

Técnicas de Cierres de Venta
Foto de Venta creado por wayhomestudio – http://www.freepik.es

¿Que ocurrió, si todo el proceso de venta venia tan bien hasta ese momento?

No has sabido cerrar la venta.

Cansado o cansada te sientas a ver tu serie favorita de Netflix. Eso hace un perdedor.

Un comercial que se precie, reconoce su valía, y busca el contenido adecuado para formarse en cierres de venta.

El PROCESO DE cierre de una venta

Lograr una venta es algo que tiene sus momentos: no es inmediato.

El proceso de venta tiene varias etapas:

  1. Preparación o estudio
  2. Determinación y/o creación de las necesidades
  3. Argumentación
  4. Tratamiento de las objeciones
  5. Cierre

Es importante aclarar que las mejores técnicas pueden fracasar si antes no despiertas el interés del cliente, no desarrollas en forma adecuada el argumento de venta y no has logrado rebatir sus objeciones.

Cada fase del proceso vale.

El objetivo de todo el proceso es cerrar la venta y lograr que el cliente compre, firme el contrato o al menos se comprometa desembolsando un anticipo, por ejemplo.

Sabías que…

solo el 6% de los comerciales son unos cracks

el 20% lo hacen bien pero podrían mejorar

el 74% no está a la altura para ser un buen comercial y el 25% de éstos son casos perdidos.

Aunque un gran porcentaje de estos vendedores podrían mejorar sus resultados con un poco de formación: conociendo técnicas de cierre en ventas.

Los buenos comerciales aplican técnicas probadas. Los que no son profesionales de la venta improvisan.

Si eres de los profesionales que buscan aplicar buenas prácticas, a continuación te cuento 5 técnicas de cierre que te ayudarán a cerrar tus ventas obteniendo resultados positivos.

5 Técnicas para cerrar ventas

Existen varias técnicas para cerrar ventas. En este post te comparto algunas, aplicar una u otra dependerá de cada caso en particular.

Espero te sirvan para convertirte en un buen profesional de las ventas.

Cierre Directo

Consiste en realizar una pregunta a tu cliente potencial, puede ser un pequeño detalle.

Esta pregunta te confiere poder sobre la situación porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.

Cuando el prospecto no ha confirmado aún su voluntad de comprar, puedes preguntarle:

“¿A qué dirección le enviamos su pedido?”

Puede parecerte lo contrario, pero este cierre tiene muchas posibilidades de funcionar si las etapas anteriores del proceso se han ejecutado correctamente.

Cierre de la alternativa

En este cierre debes ofrecerle al comprador dos opciones, donde tiene que elegir una.

Puedes plantearle:

“Supongamos que quiere quedarse con vestido, ¿lo quiere en rojo o en negro?

Se trata de colocar al potencial cliente virtual o psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto o servicio.

Técnicas de cierre de ventas
Cierre de la alternativa
Técnicas de Cierres de Venta – Cierre de la alternativa
Foto de Compras creado por master1305 – www.freepik.es

Cierre de la dificultad

Si percibes al potencial cliente que está interesado a adquirir tu producto o servicio y no tiene prisa, debes aplicar esta técnica.

Si pierdes esta oportunidad, el cliente podría decidir no comprar.

Debes mostrarle que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la compra.

Podrías decirle:

“Puede pensárselo cuanto quiera… Sólo que este saco es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no lo encarga ahora, luego quizás tenga que esperar de 2 a 3 meses para recibirlo”

La idea es transmitirle urgencia, que está frente a una oportunidad y que al demorar la decisión de la compra puede que ya no consiga el mismo producto.

Cierre Benjamin Franklin

Benjamin Franklin, inventor y político de EEUU, lo usaba como táctica de ventas.

Este cierre se basa en una lista de ventajas y desventajas.

Cuando la venta está perdida, te dispones a retirarte, y justo antes de cruzar la puerta, le pides unos minutos más.

Divides un folio en dos columnas, a la izquierda escribes los motivos para comprar tu producto o contratar tu servicio.

Le pides a tu potencial cliente que escriba a la derecha, las razones para no comprar el producto.

Técnicas de cierre de ventas
Cierre Benjamín Franklin

Mientras el o ella, escribe las contras, tu puedes tomarte un café o ir al baño para darle el tiempo necesario.

Así descubrirás cuál es la objeción más intensa, para poder refutarla.

Lo más probable es que el cliente sólo escriba un par de objeciones, mientras tú habrás completado la columna de ventajas con más ideas.

Cierre por equivocación

Para implementar este cierre debes simular un pequeño error en la información que te ha proporcionado el cliente potencial.

– “Muy bien, le apunto que necesita la heladera para el día 10, no?”

– “No, sería a partir del día 10, que es cuando me dan las llaves”

Al corregirte, el cliente asume de forma tácita el cierre de venta.

Micro para emprendedores y emprendedoras – Programa La Bodeguita del Medio en radio

Cuéntame, ¿has aplicado estas técnicas? te leo en comentarios.

Si no lo has hecho aún, espero que este post te ayude a ser un buen profesional de ventas. Luego comenta cómo te fue en los comentarios.

Puedes compartir también tus experiencias de ventas para que todos y todas aprendamos un poquito más.

Recuerda:

Que tus palabras sean justas

Marita Beros

Creadora de contenidos & Copywriter

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